ehxz 发表于 2012-11-1 16:28:42

阻碍销售人员迈向成功的一道坎是什么?

销售人员从前被称作是“推销员”,言外之意其实是公众对销售这一职业的轻视与误解,算是当时社会一种不入流的职业。 随着社会的发展和公众意识的提高,越来越多的人开始投身到销售这个工作中,因为大众已经逐渐形成“销售=待遇高”这一种刻板印象,不得不说公众又走进了一种误区。销售不等于待遇高,优秀的销售才等同于待遇高!可是由于众多的表象让别人觉得销售就是挣钱多,所以纷纷加入到销售大军中来。同时,销售由于门槛低,入职相对容易也使得很多人选择了销售工作。可是现实是真正优秀的销售其实仅仅是那20%的人,而剩下的80%的人则是显得并不是优秀,从而造成待遇等方面并不是非常高。当问起很多销售人员“为什么选择销售工作时”,很多人的回答几乎是从一个模板里出来的一样“待遇好、锻炼人、比较自由”、“我就是喜欢销售,其实也没什么好工作可以做”……这就是销售:一个永远充满激烈竞争和高额回报的职业。

  有很多人在销售业绩上做的并不好,可是他依旧在坚持。问他“什么导致你的业绩不理想呢?”“我觉得我销售技巧还有问题”、“我觉得自己很多东西还没弄懂”……如果是刚刚入行的销售人员,这样的回答还是情有可原,毕竟没有什么经验嘛。可是你是工作过了两三年的老销售人员,则是要自己掂量掂量啦。这里的问题不见得是出在知识或者技巧上,可能更多的问题在于自己内心。销售是一门科学,是一门经过持续训练能够非常好运用各种技巧的职业,销售也是门技术活。可是磨练了两三年依旧是一个没有多少技巧的“操作工人”,哪这个销售只能是归到普通销售人员的一列。可能有人说了,谁不想成为优秀的销售人员啊,只是暂时没有成为而已!我也曾经这样安慰过自己!直到我开始突破自己的很多心理防线,我的业绩才逐步提高。从普通销售到优秀销售,突破的第一道坎不是知识、技巧,而是心理!

  拿起电话开始电话销售的时候,心态加速、手心冒汗,那种煎熬一语难表;陌生拜访,一次次被前台小姐们横眼竖眼、白眼的拒绝,让你那颗小心脏一阵阵颤抖;眼看客户就要谈成,却被竞争对手或者自己的同事一次次撬走,内心的痛苦让你难以忍受……在一次次拒绝中,你开始怀疑自己、开始害怕、开始恐惧……拿起电话时,你不再积极,能躲就躲;走到前台,跟前台微笑着打打招呼就走了出来,出来后还说“这个生意没戏”;被同事撬单次数多了,你开始不再愿意跟别人合作,不再相信你的团队……此时的你,不再前进,只是在原地不断的徘徊不前,给自己的借口就是“我还在学习中呢”。迈过心里坎,首先要做的就是勇敢面对内心的恐惧,问问自己“我为什么害怕?”“我在害怕的事情中到底害怕的是什么?是别人的拒绝、还是自己的名誉的受损”。克服恐惧的最好方法就是“系统脱敏”,这是医学的一个词汇,意思是当你恐惧某样东西的时候,不断的去尝试,直到不再恐惧。其次是重拾自己的自信。提高自信的方法很多,有两个方法会比较有效:一种是写一些自我鼓励的话语贴在镜子边上,每天洗漱时大声的朗读,进行心理暗示;一种是创造一次小小的成功经历,并不断在脑子中回忆这种成功的感觉,慢慢的你会变得越来越成功;最后是行动,很多人脑子中想的非常多,简直就是一个梦想家,可是梦想终归是飘渺的,销售更多的看重的是实实在在的业绩,所以不管怎么样,先行动起来,在行动中不断发现自己的一些问题,将梦想落地。

  那么做为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?

  一、真诚

  态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

  二、自信心

  信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的产品,要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

  要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

  作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。

  被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。

  知道没有力量,相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。

  三、做个有心人

  “处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。

  机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。

  作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。

  四、韧性

  销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦,方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。

  美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。

  销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。

  五、良好的心理素质

  具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。

  六、交际能力

  每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。

  七、热情

  热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”。当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。

  八、知识面要宽

  销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。

  九、责任心

  销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象。无疑,这对市场会形成伤害。

  有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:讲究卫生,人人有责。儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成“讲究卫生,大人有责”。第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改成“讲究卫生,夫人有责”。

  这虽然是一个笑话,但说明一个问题。责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,怎样才能够让家里变的更卫生?首先,要自己讲究卫生,不能推卸责任。作为一个销售代表,你的责任心就是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩。

  十、谈判力

  其实业务代表无时不在谈判,谈判的过程就是一个说服的过程,就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前,要搞清楚对方的情况,所谓知己知彼,了解对方的越多,对自己越有利,掌握主动的机会就越多。

  孙子曰,知己知彼,百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。

  一个业务代表要养成勤于思考,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。

  前国家足球总教练米卢说:心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。作为一个销售代表,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。
页: [1]
查看完整版本: 阻碍销售人员迈向成功的一道坎是什么?

免责声明:
本站所发布的一切破解补丁、注册机和注册信息及软件的解密分析文章仅限用于学习和研究目的;不得将上述内容用于商业或者非法用途,否则,一切后果请用户自负。本站信息来自网络,版权争议与本站无关。您必须在下载后的24个小时之内,从您的电脑中彻底删除上述内容。如果您喜欢该程序,请支持正版软件,购买注册,得到更好的正版服务。如有侵权请邮件与我们联系处理。

Mail To:Admin@SybaseBbs.com